Export Manager

Edilgrappa S.r.l. è una azienda che opera da 50 anni nella progettazione e produzione di macchine oleodinamiche per il taglio e la piegatura di acciaio e altri materiali, in versione industriale e portatile, con azionamento elettrico, a batteria o con centralina idraulica. I prodotti, a progettazione esclusiva e realizzati internamente, sono venduti in oltre 50 Paesi. L’azienda è a conduzione familiare, collabora con primari operatori internazionali del settore e ha una struttura organizzativa snella, con rapporto diretto tra funzioni e proprietà.

Nell’ambito di un piano di crescita in corso, l’azienda sta riorganizzando il reparto commerciale. Il modello di vendita è in evoluzione: da un approccio basato prevalentemente su distributori locali verso una vendita progressivamente più diretta alle industrie utilizzatrici finali, a livello internazionale.

Partendo da un fatturato e da una base clienti già consolidati, la risorsa contribuirà attivamente a definire questa evoluzione: analisi del portafoglio clienti esistente, individuazione di nuovi clienti finali e adeguamento della rete distributiva. Nuovi processi e strumenti sono in fase di sviluppo; il ruolo non è pertanto interamente strutturato.

Per una corretta valutazione della candidatura si indicano di seguito le principali caratteristiche della posizione.

• Attività prevalentemente in sede. Gestione di clienti e partner tramite telefono, e-mail e videoconferenza; CRM, offerte, analisi di mercato. Non è previsto lo smart working.
• Back-office in autonomia. Non è previsto un back-office commerciale dedicato alla posizione: la risorsa gestisce direttamente offerte, ordini, fatture proforma, documentazione di vendita e follow-up, interfacciandosi con Logistica e Amministrazione.
• Trasferte occasionali. Di breve durata e a carattere operativo, talvolta con breve preavviso, anche in Paesi extra-UE. Partecipazione a fiere di settore.
• Interlocutori tecnici. Distributori, industrie utilizzatrici, officine, carpenterie, imprese di demolizione. La vendita si basa sull’argomentazione tecnica e sul valore della soluzione più che sul prezzo.
• Dimostrazioni pratiche. Presso clienti, in officina o in cantiere, con utilizzo di abbigliamento da lavoro e DPI. Alcune attrezzature hanno un peso rilevante.
• Obiettivi misurabili. Budget per area, forecast, KPI e reportistica periodica alla Direzione.
• Inserimento di lungo periodo. È previsto un percorso di formazione di alcuni mesi su prodotti e applicazioni; si ricerca una figura interessata a un inserimento stabile.

La risorsa sarà inserita nell’Ufficio Commerciale (Direttore Commerciale, Responsabile Commerciale, Product Manager) e riporterà alla Direzione Commerciale. Collaborerà con Ufficio Tecnico e Product Manager per gli aspetti tecnico-applicativi e con Logistica, Amministrazione e Marketing per ordini, spedizioni, pagamenti e comunicazione.

Obiettivo della posizione: sviluppo del fatturato estero, con particolare riferimento ai Paesi extra-UE, accompagnando il passaggio verso la vendita diretta agli utilizzatori industriali e individuando i mercati prioritari.

Vendita diretta e gestione della rete

• Promozione e vendita dei prodotti nei mercati assegnati, nel rispetto degli obiettivi di budget per area.
• Sviluppo della vendita diretta verso industrie e utilizzatori finali: individuazione, primo contatto, trattativa e gestione del rapporto nel tempo.
• Gestione della rete esistente di distributori e rivenditori, valutazione delle performance e ridefinizione dei ruoli in coerenza con il nuovo modello commerciale.
• Ricerca e selezione di nuovi distributori e partner; negoziazione di accordi, condizioni di vendita, listini e obiettivi.
• Gestione di lead e trattative dal primo contatto alla chiusura, con registrazione puntuale nel CRM (sito, e-commerce, e-mail, offerte, ordini).
• Formazione dei partner commerciali sul prodotto e supporto nella presentazione agli utilizzatori finali.

Business development e analisi di mercato

• Mappatura del portafoglio clienti per area e settore, con individuazione dei clienti e delle industrie su cui sviluppare la vendita diretta.
• Analisi dei mercati esteri (dimensione, domanda, canali distributivi, normative e requisiti di importazione) e proposta alla Direzione dei Paesi e segmenti prioritari.
• Monitoraggio della concorrenza: prodotti, prezzi, posizionamento, reti distributive.
• Redazione del piano commerciale annuale per area, con budget e forecast.
• Raccolta di nuove esigenze applicative dei clienti come input per Product Manager e Ufficio Tecnico.
• Proposta e organizzazione della partecipazione a fiere di settore e delle attività di marketing sui mercati di competenza.
• Analisi delle esigen