Head of Sales – SaaS

Per una realtà tecnologica italiana in forte crescita, attiva nel mercato Cybersecurity e SaaS, siamo alla ricerca di un/a Head of Sales a cui affidare la costruzione e lo sviluppo dell'intera funzione commerciale.

La figura entrerà in una fase particolarmente strategica del progetto, con l'obiettivo di trasformare un modello commerciale ancora in evoluzione in una Sales Organization strutturata, misurabile e scalabile, sviluppando parallelamente sia il Direct Sales sia un vero e proprio ecosistema di Channel Partner.

Non ricerchiamo quindi esclusivamente un/a Sales Manager orientato/a alla gestione di clienti e opportunità, ma una figura capace di combinare execution commerciale, visione strategica, costruzione organizzativa e Channel Development.

Posizione

La risorsa inserita avrà la responsabilità di definire e sviluppare il modello commerciale dell'azienda, mantenendo inizialmente una forte componente operativa sul mercato e costruendo progressivamente struttura, processi, team e canale.

In particolare si occuperà di:

• definire la Sales Strategy e il Go-To-Market, traducendo gli obiettivi aziendali in un piano commerciale concreto;
• sviluppare direttamente new business, gestendo le opportunità più strategiche e contribuendo in prima persona alla crescita dei ricavi;
• costruire e governare pipeline, forecast, funnel e KPI commerciali;
• strutturare processi, metodologie e strumenti Sales, introducendo una cultura commerciale fortemente data-driven;
• definire segmentazione, ICP, priorità commerciali e strategie di penetrazione del mercato;
• sviluppare modelli di vendita coerenti con logiche SaaS, subscription e recurring revenue;
• contribuire all'evoluzione del pricing, delle proposition commerciali e dei modelli di offerta;
• costruire progressivamente il team Sales, partecipando alla selezione, onboarding e sviluppo delle future risorse commerciali;
• definire ruoli, responsabilità, obiettivi e sistemi di incentivazione della struttura;
• collaborare con Marketing, Operations, Product e Management per rendere il processo di acquisizione e sviluppo dei clienti sempre più efficace;
• costruire da zero il canale commerciale, identificando System Integrator, MSP/MSSP, reseller, advisory partner e altri operatori coerenti con il posizionamento dell'azienda;
• definire il modello di partnership, le regole di ingaggio, i criteri di selezione, gli economics, gli incentivi e i meccanismi di deal registration;
• gestire il recruitment, onboarding ed enablement dei partner, costruendo programmi commerciali e formativi in grado di renderli autonomi nella generazione di opportunità;
• sviluppare con i partner joint business plan, campagne, co-selling e pipeline condivise, monitorandone performance, conversione e contributo ai ricavi;
• definire una strategia equilibrata tra Direct Sales e Indirect Sales, evitando sovrapposizioni e conflitti di canale;
• portare metodo nella gestione di CRM, reporting, Sales review e processi decisionali commerciali.

Cerchiamo una persona che abbia già maturato una significativa esperienza nella vendita B2B di Software, SaaS, Cybersecurity, Cloud, Managed Services o soluzioni tecnologiche a ricavo ricorrente.

Riteniamo particolarmente interessanti profili che abbiano sperimentato almeno una fase di build-up o forte crescita di una funzione commerciale, contribuendo concretamente alla costruzione di processi, pipeline, organizzazione Sales e sviluppo del canale.

• esperienza significativa in Business Development e New Business;
• capacità dimostrata di gestire direttamente trattative e closing;
• esperienza su modelli SaaS, subscription o recurring revenue;
• conoscenza delle logiche commerciali rivolte a PMI e Mid-Market, con eventuale esposizione anche a clienti Enterprise;
• esperienza nella costruzione o sviluppo di Channel Partner, preferibilmente System Integrator, MSP/MSSP, reseller o distributori;
• capacità di definire un Partner Program e trasformare il canale in una fonte strutturata di pipeline e ricavi;
• capacità di costruire e governare pipeline e forecast attraverso KPI chiari;
• utilizzo evoluto del CRM e forte disciplina nella gestione del processo commerciale;
• esperienza nella definizione o implementazione di strategie Go-To-Market;
• capacità di dialogare con CEO, CFO, imprenditori e decision maker, traducendo soluzioni tecnologiche complesse in valore economico e di business;
• esperienza nella gestione o costruzione di team commerciali, oppure un percorso che evidenzi una chiara capacità di evolvere verso una responsabilità di leadership;
• mentalità imprenditoriale,