Head of Sales – SaaS

Per una realtà tecnologica italiana in forte crescita, attiva nel mercato Cybersecurity e SaaS, siamo alla ricerca di un/a Head of Sales a cui affidare la costruzione e lo sviluppo dell'intera funzione commerciale. La figura entrerà in una fase particolarmente strategica del progetto, con l'obiettivo di trasformare un modello commerciale ancora in evoluzione in una Sales Organization strutturata, misurabile e scalabile, sviluppando parallelamente sia il Direct Sales sia un vero e proprio ecosistema di Channel Partner. Non ricerchiamo quindi esclusivamente un/a Sales Manager orientato/a alla gestione di clienti e opportunità, ma una figura capace di combinare execution commerciale, visione strategica, costruzione organizzativa e Channel Development. Posizione La risorsa inserita avrà la responsabilità di definire e sviluppare il modello commerciale dell'azienda, mantenendo inizialmente una forte componente operativa sul mercato e costruendo progressivamente struttura, processi, team e canale. In particolare si occuperà di:
* definire la Sales Strategy e il Go-To-Market, traducendo gli obiettivi aziendali in un piano commerciale concreto;
* sviluppare direttamente new business, gestendo le opportunità più strategiche e contribuendo in prima persona alla crescita dei ricavi;
* costruire e governare pipeline, forecast, funnel e KPI commerciali;
* strutturare processi, metodologie e strumenti Sales, introducendo una cultura commerciale fortemente data-driven;
* definire segmentazione, ICP, priorità commerciali e strategie di penetrazione del mercato;
* sviluppare modelli di vendita coerenti con logiche SaaS, subscription e recurring revenue;
* contribuire all'evoluzione del pricing, delle proposition commerciali e dei modelli di offerta;
* costruire progressivamente il team Sales, partecipando alla selezione, onboarding e sviluppo delle future risorse commerciali;
* definire ruoli, responsabilità, obiettivi e sistemi di incentivazione della struttura;
* collaborare con Marketing, Operations, Product e Management per rendere il processo di acquisizione e sviluppo dei clienti sempre più efficace;
* costruire da zero il canale commerciale, identificando System Integrator, MSP/MSSP, reseller, advisory partner e altri operatori coerenti con il posizionamento dell'azienda;
* definire il modello di partnership, le regole di ingaggio, i criteri di selezione, gli economics, gli incentivi e i meccanismi di deal registration;
* gestire il recruitment, onboarding ed enablement dei partner, costruendo programmi commerciali e formativi in grado di renderli autonomi nella generazione di opportunità;
* sviluppare con i partner joint business plan, campagne, co-selling e pipeline condivise, monitorandone performance, conversione e contributo ai ricavi;
* definire una strategia equilibrata tra Direct Sales e Indirect Sales, evitando sovrapposizioni e conflitti di canale;
* portare metodo nella gestione di CRM, reporting, Sales review e processi decisionali commerciali. Cerchiamo una persona che abbia già maturato una significativa esperienza nella vendita B2B di Software, SaaS, Cybersecurity, Cloud, Managed Services o soluzioni tecnologiche a ricavo ricorrente. Riteniamo particolarmente interessanti profili che abbiano sperimentato almeno una fase di build-up o forte crescita di una funzione commerciale, contribuendo concretamente alla costruzione di processi, pipeline, organizzazione Sales e sviluppo del canale.
* esperienza significativa in Business Development e New Business;
* capacità dimostrata di gestire direttamente trattative e closing;
* esperienza su modelli SaaS, subscription o recurring revenue;
* conoscenza delle logiche commerciali rivolte a PMI e Mid-Market, con eventuale esposizione anche a clienti Enterprise;
* esperienza nella costruzione o sviluppo di Channel Partner, preferibilmente System Integrator, MSP/MSSP, reseller o distributori;
* capacità di definire un Partner Program e trasformare il canale in una fonte strutturata di pipeline e ricavi;
* capacità di costruire e governare pipeline e forecast attraverso KPI chiari;
* utilizzo evoluto del CRM e forte disciplina nella gestione del processo commerciale;
* esperienza nella definizione o implementazione di strategie Go-To-Market;
* capacità di dialogare con CEO, CFO, imprenditori e decision maker, traducendo soluzioni tecnologiche complesse in valore economico e di business;
* esperienza nella gestione o costruzione di team commerciali, oppure un percorso che evidenzi una chiara capacità di evolvere verso una responsabilità di leadership;
* mentalità imprenditoriale, autonomia e forte orientamento ai risultati. La conoscenza del mercato Cybersecurity rappresenta un elemento particolarmente rilevante, ma valuteremo con interesse anche professionisti provenienti da aziende SaaS B2B, Cloud o Technology che abbiano costruito modelli commerciali scalabili, ricorrenti e multicanale. Cerchiamo una figura capace di essere, almeno inizialmente, player, builder e c